Прежде чем считать цену, нужно ответить на базовый вопрос:

• Это тендер?
• Закрытый тендер?
• Коммерческий отбор?
• Сбор предложений «для галочки»?
• Или решение уже фактически принято?

Если вы не понимаете, как принимается решение, вы участвуете вслепую.

Важно выяснить: кто участвует, сколько этапов, как оцениваются предложения, есть ли формальные критерии, кто финально утверждает результат.

Нужно точно понимать:

• есть ли электронная площадка;
• требуется ли личная подача;
• кто принимает документы;
• формируется ли список финалистов.

Если вы не знаете, на каком этапе реально отсеивают поставщиков, вы можете работать впустую.

Важно понимать:

• когда начинается неформальное согласование;
• есть ли этап переторговки;
• когда принимается реальное решение.

Если вы выходите на контакт после старта процедуры — скорее всего, вы опоздали.

Нужно понимать:

• будет ли этап снижения цены;
• обязателен ли он;
• сколько этапов предусмотрено;
• кто инициирует пересмотр условий.

Если вы не понимаете механику корректировки, вы рискуете либо дать слишком низкую цену сразу, либо не успеть скорректироваться.

• Референсы.
• Сервис.
• Расширенная гарантия.
• Профилактические ремонты.

Важно понять: будут ли они реально учитываться?

Если процедура формализована - дополнительные преимущества могут не сыграть роли.

Если решение принимают люди - это может стать решающим фактором.

Есть четыре уровня:

1. Решает алгоритм.
2. Решают люди по методичке.
3. Решает комиссия.
4. Решает конкретный человек.

Чем более очеловечена процедура, тем важнее личные встречи, доверие и финальные переговоры.

Нужно понимать:

• кто влияет;
• кто согласовывает;
• кто блокирует;
• кто финально утверждает.

Если у вас нет доступа хотя бы к одному источнику информации внутри компании — вы действуете вслепую.

Нужно понять:

• Кто ещё участвует?
• Кто выигрывал раньше?
• Есть ли фавориты?
• Повторяются ли победители?

Если есть регулярные победители, нужно определить, что их объединяет: крупность, география, опыт, известность или личные связи.
Без анализа истории тендеров вы не понимаете поле боя.

После анализа становится понятно:

• С кем мы реально конкурируем?
• Где возможна ценовая борьба?
• Где ставка на сервис?
• Где ключевую роль играет доступ к ЛПР?
• Когда участие носит имиджевый характер?

Отсутствие стратегии — это почти гарантированный проигрыш.